洽谈十大忌讳

一忌准备不足

毛泽东同志说不打无准备之仗，销售拜访也是如此。如果你对要拜访的客户一点也不了解，你的拜访不但不能促进订单，而且会适得其反。

案例1：

小王：赵总，你好，我是大华公司的销售人员小王，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣？

赵总：放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。

小王：你看看，我们的设备质量好，而且价格也便宜……

赵总：对不起，我还有个会，我会和你联系的，好吗？

小王：……

（小王刚走，赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶。）

案例2：

老李：赵总，您好，我是大华公司的销售人员老李，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣？

赵总：放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。

老李：如果用我们的设备，会比你现在用的W型号的设备效率提高30%，而且节能10%……

赵总：效率提高30%？你讲讲。

老李：……

赵总：好、好、好！我将认真考虑你们的设备。

小赵的准备明显不足，他不清楚客户到底需要的是什么，也不知道如何打动客户，而老李显然事先经过调查，知道客户的需求所在，老李所说的正是赵总在苦苦寻找的解决问题的方案。因此拜访客户前一定要充分准备。通过查资料，询问知情人等方式掌握必要的客户需求，会对拜访工作有很大帮助。